中國真正的奢侈品B2C網站:純翠網


(特色電子商務網站研究系列之一)

 

目前,主流的奢侈品電子商務網站,賣的產品均單價僅有幾百元,并且都是以“打折”的噱頭在吸引客戶。這是非常搞笑的事情!

 

奢侈”和“打折”在消費者心里的潛意識里面是天敵,根本無法靠在一起。如果一件奢侈品靠“打折”來吸引用戶,那么它基本上就已經變成了“偽奢侈品”,而這些網站,其實都是“偽奢侈品”電子商務網站,因為偽而不真,所以注定越發展越困難。

 

 要做奢侈品網站,首先需要搞明白的是:客戶為什么要購買奢侈品!

 

1、 內心喜歡!

2、 產品獨特!

3、 價格很高!

4、 價值超高!

     

中國是否有一家真正的奢侈品電子商務網站?

 

肯定有,但是那些自己把自己說成是奢侈品B2C網站的肯定都不是,它們最多只能叫做:品牌打折商城。

 

但是,有一家網站,它從來沒有說自己是奢侈品B2C網站,但是我認為它是一家真正的奢侈品B2C網站,那就是純翠網。這個網站的發展歷程和創新的運營策略,也許能夠給你有新的啟發。

 

 

純翠網的創始人叫田斌,大學畢業后進入一家油畫進出口貿易的企業。這家公司的經營模式主要是通過對油畫進行視頻拍攝,向潛在客戶快速、真實的展現每一幅油畫作品,包括原創作品和臨摹畫。這中間,在一個龐大的技術團隊支持下研發自己的視頻技術,田斌干的就是技術活,干了兩年后,做到了技術總監的位置。后來田斌認識了一個做油畫生意的臺商,談的很是投機。這位臺商除了油畫生意外,還做普洱茶的生意。2004年,普洱茶炒的火熱,于是就辭了工作,跟著臺商在韓國日本臺灣等地考察了一圈之后,和這位臺商一起做了幾年普洱茶。

 

2008年,田斌回到北京打算獨立創業,做什么呢? 一開始并沒有好的想法,一次在學習了我的SEO賺錢培訓課后,田斌問我,做翡翠怎么樣,我一查百度指數,發現這是一個好市場,原因如下:


   1
、發現市場需求量不小,并且在不斷增長;
   2
、競爭對手非常少,大多對網絡營銷不專業;
   3
、產品利潤空間比較大,容易快速獲得贏利。

 

        于是,就定下了這個項目,然后呢?

       田斌并沒有盲目進入,而是選擇了低風險的測試。如何操作呢?

 

1、  貨源方面:因為他有許多朋友在云南做翡翠,所以不成問題。

2、  營銷方面:快速建設了一個簡單的純翠網,然后開始通過SEO推廣。

 

這哥們的執行力太強了!

 

一個月后,純翠網眾多關鍵詞都排在各大搜索引擎的前幾名,網站每天有一千多流量。盡管最初網站做的非常難看,但是竟然真的開張了。

 

然后他開始完善網站,完善產品,增加營銷投入,主要就是百度和谷歌的上進行精準推廣,第三個月靠他一個人就做到了十幾萬銷售額。

 

接著,他直接飛到了云南昆明,在那里注冊了一個公司,租了一個辦公室,然后開始招兵買馬,大力來干。

 

兩年下來,盡管產品供應鏈、公司管理運營基礎都已經打的非常好,但是平均一年也就是幾百萬收入,始終沒有大的突破, 這讓田斌非常郁悶,因為玉這個行業,就算線下一個不起眼的店鋪,老板可能都是上億的身價。他折騰電子商務這點成績,和人家一比,真的微不足道。

 

于是,他開始嘗試從線下突破,開始開線下店鋪,開加工廠,搞加盟連鎖。在搞連鎖店的時候,他發現了一個問題:翡翠非常獨特,每一件都不一樣,又非常貴。一個加盟商再有實力,也不可能一次進非常多的極品翡翠,因為那樣對加盟商來說,成本和風險都太高。

 

于是,他做了一個非常好的創新,為每個線下連鎖店提供一塊兒聯網的大屏幕。這樣加盟店不僅可以賣自己店里展示的產品,還可以賣聯網展示的總店的上的翡翠。這一整,不得了。短短一年下來,它就發展了二十多家連鎖店,并以每月三家以上的速度繼續在增加。

 

但是,他始終忘不了純翠網,一直都在想讓純翠網有一個大的突破!

不過,經過線下的店鋪的經營,他發現了一個問題:客戶購買翡翠,并不是圖個便宜,而是翡翠的品質,只要翡翠足夠好,幾百萬一塊兒一樣有許多人爭著買。

 

這說明:決定客戶購買的因素不是便宜的價格,而是產品的超高價值!只要價值足夠高,再高價也有人來買。

 

而它之前做純翠網,覺得網絡上購買產品,客戶的心理承受都是幾百元到幾千元,再高了沒人敢在網上買??蛻艟鶈螏装僭?,一天做上幾十單,太辛苦了。同時,低價的產品質量又無法100%讓客戶滿意,所以才造成無法有大突破的局面。

 

想明白了之后,田斌開始招募更優秀的人才和合作伙伴,全面改版純翠網,措施如下:

 

1、  客戶定位:不追求訂單數量,要追求訂單質量,只賣高品質的翡翠,高價格的翡翠,要把均單做到3萬以上。

 

2、  產品供應:除了自己的線下店鋪和加工廠,還與云南其他翡翠供應商簽訂獨家合作協議。并且開發出一套供應商管理系統,大大提高商品上下架效率,加強了供應商的管理。

3、  網站方面:打造了一個十幾人的專業攝影團隊,所有產品全部采用視頻展示方式,讓客戶通過網絡了解的更全面,更真實,更細膩。

4、  信任方面:網上買幾萬元以上的產品,如何獲得客戶的信任,是第一大問題。純翠網采取了:負風險承諾,只要客戶在他這里購買了翡翠,都簽訂保真合同,同時還簽訂保值增值合同。

 

5、  超級物流客戶下單,直接安排銷售顧問坐飛機去送貨。由于產品品質夠好,常常是許多客戶雖然只下了一個三萬的單子,結果是成交了十幾萬。

      

6、  營銷策略:買翡翠的人都喜歡翡翠,只要翡翠品質夠好,重復購買率非常高。所以純翠網的營銷策略是:重點打造后端銷售,提升每一個客戶的終生價值。

 

      

       2012年元月,新版純翠網上線,靠原先積累的自然流量。第一天兩單成交了5萬,第二天成交了三單就超過了10萬。到目前為止,在沒有任何廣告的推廣之下,靠自然流量,每天的平均銷售額都在10萬以上。

      

       真正的奢侈品,不是追著向客戶去吆喝著賣。而是把產品的品質做到極致,把服務做到極致,讓客戶自己追著來購買。

 

       真正的奢飾品電子商務網站,網站只是一個銷售輔助工具而已。只有采取創新的經營模式,才能服務好高端客戶,做成持久的生意。

     

      純翠網(http://www.chuncuinet.com)就是這樣一個與眾不同的網站,如果你也在做電子商務,它的方法和策略能夠給你那些啟發呢?

 

 

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作者:王通

首發:http://www.ruszedit.com